Régie commerciale
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Si vous venez d’apposer le bandeau, merci d’indiquer ici les points à vérifier.La régie commerciale consiste en la réalisation par un prestataire et pour le compte d’une entreprise contractante (le donneur d’ordre) de diverses prestations relatives à la commercialisation de ses produits.
Dans le cadre d’un contrat de régie commerciale, le donneur d’ordre externalise un certain nombre d’opérations clés relatives au cycle de vente [1]:
- La négociation « grand-compte » et l’ouverture de comptes,
- La vente,
- La promotion commerciale,
- Le stockage de produits,
- La distribution,
- Le service après-vente.
La régie commerciale est une alternative aux politiques de distribution classiques[2]. Dans la distribution de produits, on l'oppose au circuit court (le fabricant vend directement aux détaillants ou aux consommateurs) et au circuit long (grossistes, centrales d'achats ou groupements, puis détaillants...). Il s'agit d'une voie intermédiaire permettant de maîtriser la chaîne de diffusion des produits tout en bénéficiant des avantages et de la souplesse que confère l’externalisation.
Le prestataire régisseur agit sous les ordres de son mandant qui lui transmet ses instructions et objectifs concernant ses canaux de distribution, ses prix, et son positionnement. Le principe fondamental de la régie commerciale repose donc sur un respect strict de la stratégie commerciale du donneur d’ordre.
Le prestataire rend des comptes à son client. Contrairement aux schémas traditionnels de distribution (par grossiste par exemple), où le fabricant n’a pas de regard sur les conditions faites aux détaillants, la régie commerciale lui offre un droit de regard permanent sur les actions menées par le prestataire régisseur : interventions terrain, ventes réalisés, part de marché, état des stocks et expéditions ainsi que l’accès aux données clients.
