Robert Rogers Blake
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Robert Rogers Blake, né le et mort le , est un professeur à l'université d'Austin au Texas, et essayiste américain, qui, avec Jane Srygley Mouton (1930-1984), a inventé et développé la grille managériale Blake et Mouton[1]
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| Naissance | |
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| Décès | |
| Nationalité | |
| Activités |
Économiste, éthologue, conseiller en affaires, psychologue, professeur d'université, médecin |
| A travaillé pour |
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Biographie
Il a un doctorat en psychologie industrielle[2].
Avec Jane Srygley Mouton (1930-1984), ils ont appliqué leur paradigme à :
- Le management et le leadership ;
- La culture d'entreprise ;
- La vente ;
- Le mariage ;
- La culture d'équipe.
Les deux dimensions du management (1964)
Se basant sur les résultats obtenus par Rensis Likert — quatre styles de management se déployant sur un continuum linéaire — Robert Blake et Jane Mouton imaginent de les représenter sur deux axes orthogonaux[3],[4],[5].
Le darwinisme de l'entreprise (1966)
Trois styles ponctuant son évolution[6]:
- Autocratique (9,1)
- Bureaucratique (5,5)
- Dynamique (9,9)
Les deux dimensions de la vente (1970)
Blake et Mouton ont également appliqué leur paradigme à la vente. Il y a alors deux grilles : celle du vendeur et celle de l'acheteur. La vente résulte de l'interaction des deux, le style de vente qui maximise les chances de réussite étant le style 9,9
La grille du vendeur
Le vendeur a deux préoccupations :
- l'intérêt pour la réalisation de la vente
- l'intérêt pour le client
ce qui lui donne la possibilité d'adopter cinq styles[7] :
- Le vendeur agressif
- Le vendeur philanthrope
- Le vendeur indifférent
- Le vendeur routinier
- Le bon vendeur (Problem-Solving Orientation)
La grille du client ou de l'acheteur
Le client ou l'acheteur également, avec cinq styles possibles (avec une terminologie qui a beaucoup évolué en quarante ans) :
- Acheteur sur la défensive
- Acheteur crédule
- Acheteur indifférent
- Acheteur sur image de marque et références
- Acheteur averti[8]. (Solution Purchaser)
Efficacité des styles de vente
La rencontre du vendeur et du client[9],[10]. Le vendeur est là pour former l'acheteur à être un bon (sound) acheteur
La grille du mariage (1971)
La « Marriage Grid »,
Le Cube de la critique constructive (1978)
Une méthodologie du débriefing. The Critique Cube[11].
Synergogy (1984)
Comment apprendre ensemble.
La 3e dimension du management (1985)
C'est la culture de l'organisation[12]
Les sept cultures d'équipe (1987)
Un livre : Culture d'équipe. La grille des équipes gagnantes,
Avec le temps, l'analyse de Blake et de Mouton s'affine et ils distinguent sept styles[Quoi ?].
Ils introduisent sous le nom de « motivation » un facteur explicatif de la genèse des styles chez chacun.
Bibliographie (sélection)
- Années 1960
- Robert Blake, Jane Mouton, Les deux dimensions du management, Les Éditions d'organisation, 1964.
- (en) Robert Blake, Warren Avis, Jane Srygley Mouton, Corporate Darwinism; an Evolutionary Perspective on Organizing Work in the Dynamic Corporation, Gulf Publishing, 1969
- Warren Avis, Robert R. Blake, Jane S. Mouton, "Corporate Darwinism: An Evolutionary Perspective on Organizing Work in the Dynamic Corporation", Gulf Publishing Company, 1969.
- Années 1970
- Robert Blake, Jane Mouton, Les deux dimensions de la vente, Les Éditions d'Organisation, 1971.
- (en) Jane Mouton, Robert Blake, The Marriage Grid, McGraw-Hill, 1971.
- Robert Blake, Warren Avis, Jane Mouton, Faites le diagnostic de votre employeur (Corporate Darwinism), Les éditions d'organisation, 1974.
- Robert Blake, Jane Mouton, Les deux dimensions du management, 2e édition, , Les Éditions d'organisation, 1978.
- (en) Robert Blake, Jane Mouton, Making Experience Work. The Grid Approach to Critique, 1978
- Années 1980
- (en) Robert Blake, Jane Mouton, The Grid for Sales Excellence, MGraw-Hill, 1980
- Robert R. Blake, Jane Mouton, Robert Allen, Culture d'équipe. Team Building. La grille des équipes gagnantes, Les Éditions d'organisation, 1988.
