Sales-Funnel
Vermarktungsmodell
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Der Sales-Funnel, oder Marketing-Funnel (deutsch etwa „Verkaufstrichter“) ist ein kundenzentriertes Vermarktungsmodell. Es illustriert theoretisch den Prozess einer Kaufentscheidung.
A - Awareness (Bewusstsein), Marktpotential
I - Interest (Interesse), Prospekts oder potenzielle Kundschaft
D - Desire (Begehren), Personen mit Interesse an Produkt.
A - Action (Aktion), Kundschaft, Personen die das Produkt gekauft haben
Im Jahre 1898 entwickelte E. St. Elmo Lewis ein als AIDA-model bekanntes Ablaufschema eines Verkaufs.[1] Der Sales Funnel verbindet das Modell von Lewis mit dem Prozess der Kundengewinnung. Die erste Verwendung der Metapher des Trichters (engl. „funnel“) in Verbindung mit dem AIDA-Modell ist im 1924 erschienenen Buch „Bond Salesmanship“ von William W. Townsend nachweisbar.[2] Der Sales-Funnel ist in der Vertriebspraxis weit verbreitet.[3] Das Modell findet als „Conversion Funnel“ im Onlinemarketing Anwendung.[4] Die Optimierung der Umsetzung (engl. „Conversion“) von Werbeimpressionen zu Kundschaft durch Konversionspfad-Analyse ist eine zentrale Tätigkeit im Vertrieb. Sales-, Marketing- oder E-mail-Funnel oder einfach nur Funnel beschreiben alle dasselbe Model.[5]