Paga lo que quieras
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Paga lo que quieras (o PWYW en inglés, acrónimo de Pay what you want, también conocido como modelo de valor por valor [1][2]) es una estrategia de precios en la que los compradores pagan la cantidad deseada por un producto determinado. Esta cantidad a veces puede incluir cero. Se podrá fijar un precio mínimo o indicar un precio sugerido como orientación para el comprador. El comprador puede seleccionar una cantidad mayor o menor que el precio estándar del producto.[3][4] Muchos modelos PWYW comunes fijan el precio antes de una compra (ex ante), pero algunos difieren la fijación del precio hasta después de la experiencia de consumo (ex post) (similar a la propina). PWYW es una forma de fijación de precios participativa centrada en el comprador,[5] también conocida como co-fijación de precios (como un aspecto de la cocreación de valor).
Los modelos PWYW pueden tener éxito a veces, ya que eliminan muchas de las desventajas de la fijación de precios convencional. Estos modelos pueden eliminar el temor de si un producto vale un precio determinado y el riesgo asociado de decepción (el «remordimiento del comprador»). Para los vendedores, elimina la difícil y a veces costosa tarea de fijar el precio «correcto» (que puede variar para diferentes segmentos de mercado).[6] Tanto para compradores como para vendedores, transforma un conflicto antagónico de suma cero centrado en el precio en un intercambio amistoso de beneficio mutuo (ganar-ganar) centrado en el valor y la confianza. También tiene en cuenta las diferentes percepciones de valor y sensibilidades al precio entre los compradores. Aunque la mayoría de los usos del PWYW se han dado en los márgenes de la economía o para promociones especiales, existen esfuerzos emergentes para expandir su utilidad a un uso más amplio y regular.
Otras razones para que los vendedores implementen el modelo PWYW incluyen la discriminación de precios y la penetración de mercado. La discriminación de precios ocurre automáticamente en un modelo PWYW, ya que los compradores con valoraciones más altas del producto elegirán pagar un precio mayor.[7] Por lo tanto, la discriminación de precios podría resultar en mayores ingresos para el vendedor si los costos son suficientemente bajos.[7] PWYW es también una herramienta eficaz para penetrar en un nuevo mercado, quizás para introducir una nueva marca, ya que incluso los consumidores con una valoración muy baja pueden pagar pequeñas cantidades por el mismo producto.[7]
El éxito de los modelos PWYw depende de varios factores. Según una fuente,[8] un modelo PWYW exitoso tiene:
- Un producto con un bajo costo marginal.
- Un cliente justo o de mentalidad justa.
- Un producto que se pueda vender de forma creíble en un amplio rango de precios.
- Una relación sólida entre comprador y vendedor.
- Un mercado muy competitivo.
Esta estrategia tiende a ser más eficaz cuando se aplica a productos o servicios digitales.[8]
Otros nombres incluyen variantes como «paga lo que desees», «paga lo que te guste», «paga como quieras» y «paga lo que sientas». La expresión «paga lo que puedas» se usa a veces como sinónimo, pero esta está más orientada a usos caritativos o sociales y se basa en la capacidad de pago. El modelo PWYW está orientado de forma más amplia al valor percibido en combinación con la voluntad y la capacidad de pago.[9]
