Soumission librement consentie

Cette « responsabilisation » a pour objectif de conduire une personne à prendre plus rapidement et plus facilement une décision qui peut ou non lui être bénéfique mais qui est surtout favorable à celui qui use de cette méthode. Ce procédé s'apparente à une manipulation mentale, d'autant plus qu'elle fait usage de pression pour arriver à ses fins.

Il existe des méthodes agressives de vente directe, par exemple, qui utilisent l'affirmation répétée à l'acheteur potentiel qu'il est libre de prendre la décision d'un achat ou de le rejeter, de changer d'avis, tout en l'amenant par un effet d'entonnoir à approuver cet achat par une succession de questions/réponses préparées^{[note 1]}. Le désir de l'acheteur potentiel de donner une cohérence à ses propres réponses peut le contraindre à faire un achat dont il n'avait ni l'envie, ni le besoin.

Néanmoins, ce procédé peut également être utilisé dans une approche de vente bienveillante.

L'étude de ce procédé entre dans le cadre plus large de la psychologie de l'engagement.

• Petit traité de manipulation à l'usage des honnêtes gens, Robert Vincent Joule et Jean-Léon Beauvois, Presses universitaires de Grenoble, 1987.
• La Soumission librement consentie : Comment amener les gens à faire librement ce qu'ils doivent faire ?, Robert Vincent Joule et Jean-Léon Beauvois, Presses universitaires de France, 1998.

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