Valeur vie client
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La valeur vie client (en anglais customer lifetime value, CLV) est, en marketing, la somme des profits attendus sur la « durée de vie » d'un client (durée pendant laquelle la personne est cliente de l'entreprise), ajustés de l'inflation[1],[2].
La valeur à vie du client peut également être définie comme la valeur monétaire des relations clients, basée sur la valeur actuelle des flux de trésorerie futurs prévus provenant des relations clients[3],[4],[5],[6]. La valeur à vie du client est un concept important, car elle incite les entreprises à déplacer leur attention du bénéfice trimestriel vers le bien-être à long terme de leurs relations clients[7]. La valeur à vie du client est un indicateur important, car elle représente la limite supérieure des dépenses pour l'acquisition de nouveaux clients[8]. Pour cette raison, elle constitue un élément clé dans le calcul du retour sur investissement publicitaire dans la modélisation du mix marketing.
La CLV revêt une importance capitale pour les entreprises B2B et B2C, car elle influence directement la rentabilité et l’optimisation des stratégies marketing[9].
L’une des premières descriptions du terme «valeur à vie du client» se trouve dans le livre de 1988 «Marketing de bases de données», qui inclut des exemples détaillés[10],[11],[12]. Parmi les premiers à adopter les modèles de valeur à vie du client dans les années 1990 figuraient Edge Consulting et BrandScience.
