DoTerra

Vente multi-niveaux, vente pyramidale ou Système de Ponzi ?

Le modèle commercial de DoTerra est fondé sur le recrutement massif de revendeurs amateurs payants selon le système de la vente pyramidale : il faut acheter à un « parrain » des kits entre 200 et 2 000 €, payer une licence 35 € et une cotisation annuelle à 25 €, puis mettre en place une auto-livraison mensuelle de la marchandise à 50 € minimum. Les vendeurs agréés gagnent ensuite 25 € tous les 100 € de commande du client, puis des commissions sur les ventes de leurs propres « filleuls » - mais chaque « génération » enrichit en fait celle du dessus, et doit recruter toujours plus de filleuls pour espérer rentabiliser son investissement. Ainsi, selon les données partagées par doTERRA en 2019 aux États-Unis, 73 % de ses représentants en bien-être auraient gagné au moins 320 $ par mois, le « top 10 % » a encaissé plus de 1260 $ et le « top 1 % » (essentiellement les fondateurs), plus de 8 793 $. En réalité, la grande majorité des « conseillers » gagnent à peine de 300 à 700 $ par année, et n'enrichissent que le sommet de la pyramide^[4], et on estime que 85% des « conseillers » n'ont aucun bénéfice (malgré un travail parfois acharné) voire perdent de l'argent^[33]. De manière général, selon un chercheur du Consumer Awareness Institute (Etats-Unis) interrogé par Marie-Claire, « 99% des revendeurs en vente multi-niveaux perdent de l'argent »^[34].

Ce système est décrit par l'entreprise comme un simple business modèle coopératif visant à « autonomiser » ses revendeurs indépendants, mais suspecté d'être un montage frauduleux proche d'un Système de Ponzi pyramidal (même si l'entreprise s'en défend ouvertement dans sa communication)^[4]. D'après certains commentateurs, récemment « les huiles essentielles sont le terrain de chasse favori des sociétés de MLM [entreprises de vente multi-niveau] », avec des firmes comme Herbalife, Young Living, Younique, Arbonne, Isagenix, Scentsy ou doTERRA^[34], dont plusieurs ont déjà été condamnées pour vente pyramidale après avoir ruiné des milliers de revendeurs crédules^[35],[36].

Dans le cas de DoTerra, « derrière ses allures de société de ventes d’huiles essentielles classiques, se cache en réalité un ponzi »^[5]. Selon le site investir-sur-internet.com, « A l’instar d’une secte, les membres sont briefés afin d’avoir un discours positif sur l’entreprise et les produits Doterra. Ainsi, chaque membre vante la qualité des produits et leurs origines naturelles ainsi que les gains possibles pour attirer ses futurs filleuls. Le discours est bien rodé et il est difficile d’y voir l’arnaque pour un utilisateur non averti »^[5]. La vente pyramidale est interdite en France et dans la plupart des pays, mais la vente multi-niveau demeure tolérée, même si la différence est parfois très faible^[37]. Selon Messaoud Abda, expert en conformité financière, le modèle d’affaires de doTERRA est clairement de la vente pyramidale, mais avec un léger bémol qui lui permet de rester sous les radars de la loi : « La plupart des ventes pyramidales n’ont pas de produits. Mais eux ont été assez avisés pour offrir un produit qui donnerait lieu à de la vraie vente. C’est juste pour donner un air de légitimité à la transaction »^[4].

Bâtie sur le même modèle d’affaires, la compagnie Young Living (dont sont issus la plupart des fondateurs de doTERRA), fait actuellement l’objet d’une action collective aux États-Unis pour fraude pyramidale^[4]. De nombreuses autres (Herbalife, LuLaRoe, Advocare...) ont déjà été condamnées, après avoir mené des milliers de « conseillers » et autres « représentants » à la faillite^[34].

La majorité des anciens revendeurs interrogés dans le documentaire L'industrie du bien-être : potions et poisons et plusieurs autres enquêtes journalistiques considèrent avoir été victimes d'une fraude^[38], et certains se sont retrouvés en situation de banqueroute financière^[34].

Relations aux revendeurs

D'après le site investir-sur-internet.com, qui a passé en revue les avis des utilisateurs, « de nombreux utilisateurs dénoncent un marketing mensonger, un produit pas aux attentes de qualités ou encore pire, des menaces par messages après le post d’un commentaire négatif. Le comble étant que les huiles essentielles Doterra sont bien plus chères que de réels produits naturels et de qualités »^[5]. Les revendeurs en quête de recrutement cibleraient en particulier, parfois de manière très insistante, les professeurs de yoga, les professionnels du soin non-médical (esthéticiennes, masseurs, coachs bien-être...) et certaines spécialités paramédicales (doulas...)^[33]. Le ciblage serait aussi essentiellement concentré sur des jeunes femmes crédules^[34] : 90% des « conseillers bien-être » de la firme sont des conseillères^[32].

Selon le Dr Máire O Sullivan, maître de conférences en marketing à la Edge Hill University (Royaume-Uni), « Les personnes vulnérables sont attirées par la perspective de gagner facilement de l'argent, d'adapter leur travail à leur emploi du temps et d'intégrer une communauté solidaire. Mais certaines de ces entreprises ont une mentalité inquiétante, proche de celle d'une secte. Elles pratiquent le « love bombing » [« bombardement d'amour »] et encouragent leurs membres à couper les ponts avec toute personne qui ne soutient pas le MLM ou qui émet des réserves sur le modèle économique. Il s'agit là d'un comportement alarmant et abusif »^[34].

D'après Nolywé Delannon, professeure à la Faculté des sciences de l’administration de l’Université Laval et membre du Laboratoire interdisciplinaire de responsabilité sociale des entreprises, le contrat passé entre doTERRA et ses représentants en bien-être montre tous les signes d’un contrat abusif : « On est dans une logique où doTERRA se déresponsabilise de tout, et d’un autre côté, les entrepreneurs indépendants n’ont absolument aucun pouvoir. Le contrat peut être résilié à tout moment par doTERRA, qui ne peut être poursuivie. Ce n’est pas parce que c’est signé par des centaines de milliers de personnes que ça en fait un outil légal et non attaquable devant les tribunaux »^[4].

Le 24 avril 2020, la Federal Trade Commission des États-Unis a publié un avertissement à DoTerra, lui intimant de cesser « d'induire les consommateurs en erreur en leur faisant croire que participer à l'opportunité commerciale doTERRA serait susceptibles de leur générer des revenus importants », considérant que les déclarations de l'entreprise étaient en violation de la loi américaine :

« Les déclarations relatives à une opportunité commerciale, y compris les allégations de revenus, enfreignent l'article 5 de la loi FTC, 15 U.S.C. § 41 et suivants, si elles sont fausses, trompeuses ou non fondées et importantes pour les consommateurs. Les déclarations explicites et implicites concernant les revenus doivent être véridiques et non trompeuses afin d'éviter toute tromperie, ce qui signifie que les déclarations concernant la possibilité d'atteindre un niveau de vie aisé, un revenu équivalent à celui d'une carrière ou un revenu important sont fausses ou trompeuses si les participants à l'opportunité commerciale n'obtiennent généralement pas de tels résultats. Même les témoignages véridiques de participants qui gagnent effectivement un revenu important ou plus sont susceptibles d'être trompeurs, à moins que la publicité n'indique clairement le montant gagné ou perdu par la plupart des participants. Les participants et les représentants de votre opportunité commerciale doivent immédiatement cesser de faire toutes les déclarations explicites et implicites sur les revenus qui seraient fausses ou trompeuses pour les participants actuels ou potentiels. »

— Avertissement de la Federal Trade Commission à DoTerra, 24 avril 2020^[26].

Relations aux utilisateurs

Selon de nombreux anciens clients interrogés par le documentaire L'industrie du bien-être : potions et poisons, les huiles DōTERRA seraient de mauvaise qualité et auraient entraîné des complications dermatologiques, outre le fait que les recommandations d'usage poussent à la consommation dans des proportions et des utilisations hors de propos^[38]. Les huiles DoTerra sont certifiées « CPTG », « Pures et de Qualité Thérapeutique » (Certified Pure Tested Grade), toutefois cette certification est une invention de la marque elle-même, sans aucun contrôle indépendant^[39].

Allégations trompeuses des distributeurs

Le 22 septembre 2014, la Food and Drug Administration (FDA) des États-Unis a émis une lettre d'avertissement à l'intention de doTerra concernant ses distributeurs commercialisant des huiles essentielles en affirmant qu'il s'agissait de traitements ou remèdes possibles contre Ebola, le cancer, l'autisme et des maladies graves en violation de la loi sur les aliments, les médicaments et les cosmétiques^{[6],[40],[41]}. Des agents du FBI ont alors ouvert une enquête sur les dossiers de doTerra^[3].

Certains distributeurs ont promu des produits de la société en affirmant qu'ils avaient des effets sur la purification de l'air contre la pollution et la protection contre les effets de la fumée des incendies de forêt en Californie sur la santé^[42]. Il a été allégué en 2018 que certains distributeurs avaient proposé des témoignages personnels à des clients affirmant que les huiles essentielles avaient eu des effets bénéfiques sur leur enfant^[7],[3].

En 2020, certains distributeurs doTerra ont tenté de profiter de l'inquiétude du public concernant la COVID-19 en affirmant que les produits de la société avaient des propriétés renforçant le système immunitaire, malgré l'absence d'arguments scientifiques pour étayer ces affirmations^[25],[43]. La Federal Trade Commission (FTC) a averti la société qu'elle devait cesser de faire de telles allégations de santé infondées et d'exagérer les bénéfices de ses distributeurs^[8].

En 2023, le ministère de la Justice américain, agissant au nom de la FTC, a remporté des procès contre trois distributeurs de doTerra pour avoir affirmé que les huiles essentielles et les compléments alimentaires de la société pouvaient traiter, prévenir ou guérir la COVID-19, en violation de la loi FTC et de la loi sur la protection des consommateurs contre la COVID-19. Selon l'ordonnance du tribunal, les défendeurs se sont vu interdire de continuer à prétendre que les produits doTerra pouvaient prévenir, guérir ou traiter sans l'approbation de la FDA ; ils ont été sommés de fournir des tests cliniques humains fiables pour étayer leurs allégations concernant d'autres maladies ; ils ont été interdits de présenter faussement les bienfaits du produit comme étant scientifiquement ou cliniquement prouvés ; et ont été condamnés à une amende civile de 15 000 $^[44].

Relations aux producteurs

Plus d'une douzaine de femmes travaillant pour Asli Maydi, fournisseur d'encens de doTerra au Somaliland, ont signalé des salaires insuffisants, des abus sexuels et des conditions de travail insalubres. Selon le Fuller Project, ces abus ont perduré pendant des années après que les victimes ont contacté doTerra^[45]. L'entreprise a suspendu ses activités au Somaliland et a lancé une enquête indépendante sur ces allégations.

Mais certaines des femmes qui disent avoir travaillé pour Asli Maydi et son propriétaire, Barkhad Hassan, affirment que les actions de doTERRA non seulement n'ont pas réussi à leur rendre justice, mais les ont également mises en danger par rapport à leur ancien employeur (23 juillet 2024)^[46].

Ces faits ont fait l'objet en 2022 d'un documentaire intitulé « Inside the Wellness Industry’s Controversial Supply Chains » (« Au cœur des chaînes d'approvisionnement controversées de l'industrie du bien-être ») sur la chaîne Vice^[47].

Dérive religieuse

De nombreux témoins affirment que la communication interne de DoTerra est empreinte de discours religieux^[33], et que le rapport aux vertus supposées des huiles, qui seraient un élixir miraculeux contre toutes les maladies physiques comme mentales y compris les plus graves, s'accompagne d'un discours complotiste contre la médecine qui tient de la dérive sectaire. Plusieurs membres fondateurs sont d'anciens témoins de Jéhovah, et une partie des méthodes de recrutement et d'embrigadement semble similaire^[33],[38]. De manière générale, dans son histoire la vente multi-niveaux a souvent été associée aux mouvances religieuses à tendance sectaire^[48] : dans un article publié dans le Western Journal of Communication en 2004, Walter J. Carl écrit que « la vente MLM est décrite comme étant une entreprise sectaire (Butterfield, 1985), une forme de vente pyramidale (Fitzpatrick & Reynolds, 1997), ou des organisations gangrénées par des comportements mensongers, trompeurs et contraires à toute forme d'éthique (Carter, 1999), tels que l'utilisation de discours religieux pour promouvoir l'entreprise (Höpfl & Maddrell, 1996), et l'exploitation du réseau d'amis à des fins lucratives (Fitzpatrick & Reynolds, 1997)^[49] ». En Chine, des bénévoles qui travaillaient pour sauver des personnes enrôlées dans des réseaux MLM ont été agressés physiquement^[50].

En 2007, le rapport au Premier ministre français de la Miviludes mettait déjà en garde contre « les risques inhérents aux réseaux de vente multi-niveaux » et une potentielle « dérive sectaire » des pratiques de ces réseaux^[51], et liste « les étapes que l’animateur, à la fois recruteur et délégué local ou régional du réseau va être conduit à développer devant ses consommateurs futurs distributeurs »^[51] dans les sociétés ayant des pratiques à risque. En 2012, cette même Miviludes a établi un guide pour donner « aussi bien aux professionnels de la santé qu'aux particuliers »^[52] les démarches à suivre en cas de soupçon de « dérives sectaires » quand « la proposition de vente se fait dans le cadre d’un réseau de vente multi-niveaux »^[53].

Le mode de marketing et de recrutement fondé sur une adhésion complète à une doctrine inquiète aussi les spécialistes du marketing, qui y voient là aussi une emprise mentale de type sectaire^[34].